Firma de Consultoría especializada
en manejo de conflictos y negociación
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  • NEGOCIACIÓN COMERCIAL
  • Estudiamos el mercado, los productos y la forma en que cada equipo comercial se desenvuelve, para disenar la capacitación y el programa respectivo de asesoría y seguimiento de negociaciones. Esto a la medida del equipo de ventas, servicio al cliente, compras o administración de cartera con que trabajemos.

    NEST puede afirmar, gracias a su trabajo con un buen número de equipos comerciales en Colombia y en otros países de la región, que una gran mayoría de las personas que los conforman tienen nivel de vendedores, muchos transaccionales y también otros muchos vendedores consultivos, pero que rara vez nos encontramos con verdaderos asesores, esto es negociadores.

    Se ha vuelto un lugar común al hablar de negociación, referirse a la estrategia gana-gana en oposición a la estrategia gana-pierde.

    La gran mayoría de los vendedores con que trabajamos tienden a definirse como negociadores gana-gana, nuestro trabajo está en ayudarles a entender que si bien los anima una intención gana-gana su estrategia es gana-pierde.

    Si sus negociaciones se circunscriben de manera muy importante a temas de precio, descuentos y ofertas, ese es un claro indicador de que en efecto son percibidos como vendedores (gana-pierde) y no como asesores (gana-gana).

    El asesor debe establecer una estrategia integrativa (Gana-Gana) de frente a sus clientes y para poder cumplir con las expectativas que les genera debe también disenar una estrategia integrativa con su equipo, esto es con otros comerciales y con el equipo de soporte (Producción, distribución, cartera, financieros, servicio al cliente etc.).

    La decisión de desarrollar una estrategia integrativa (Gana-Gana), que incluye el desarrollo de Gerentes de cuentas claves (KAMs), es una decisión que no puede ser exclusiva del equipo comercial, implica necesariamente una decisión y un compromiso de toda la empresa y muy particularmente el interés y apoyo de la alta dirección.

    El asesor (Gana-Gana) sabe que sus posibilidades para agregar valor y para de esa forma diferenciarse de la competencia no están en su producto, que las más de las veces el cliente, con razón, define como un "commodity".

    La oportunidad para diferenciarse está en el servicio, pero no exclusivamente en el servicio que preste en relación a la venta y post venta del" commodity", la diferencia debe buscarse en el servicio que se preste como asesor que se esfuerza en ayudarle a su organización para transferir conocimientos y/o experiencia a la gestión de su cliente y así ayudar a desarrollar el negocio del cliente.

    El trabajo de NEST se concentra en capacitar y asesorar a los funcionarios interesados (del quipo comercial y de los equipos de apoyo que deben colaborar con esta gestión) para:

    1.Entender que la gestión comercial es un proceso que exige la participación de muchas áreas, y que esa participación se amplia de manera importante cuando deciden desarrollar estrategias integrativas (Gana-Gana).

    2.Disenar estrategias que les permitan generar confianza entre ellos y de cara a LOS CLIENTES EXTERNOS de la empresa.

    3.Disenar las estrategias para recoger la información que les permita entender el negocio y el mercado de los clientes.

    4.Analizar esa información y acordar prioridades.

    5.Disenar indicadores y verificar con los clientes la objetividad de la información recogida.

    6.Negociar en buscar de respuestas a los intereses y necesidades de LOS CLIENTES y de la empresa.